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眠れる在庫に魂を吹き込み再び輝くステージへ

信用情報さんに掲載していただきました

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アパレル系 与信情報の雑誌
信用情報様に掲載されたのでご紹介させていただきます。

眠れる在庫に魂を吹き込み再び輝くステージへ

誠実がモットーの異色バッタ屋
株式会社Shoichi 代表取締役CEO 山本昌一 氏

株式会社Shoichiは、アパレル分野の在庫処分ビジネスで注目を集める在庫処分業(バッタ屋)、大量に残った不良在庫を、大量に安く買いたたいて売りさばくのではなく、買い取った商品を分析し、見せ方を考えることによって「売れる商品」に変える。売れなかった商品に魂を吹き込み、再びステージを与えるという「Shoichi流」在庫処分ビジネス。モノが売れない時代のニーズにマッチして業績を伸ばし、多くのメディアにも取り上げられている。代表の山本昌一氏は現在36歳。バッタ屋業界ではかなりの若手という異色の存在。その山本氏に「Shoichi流」ビジネスについて聞いた。

売れない商品を再び輝かせるバッタ屋

ーー御社の事業の特徴、強みについて教えてください

山本 そもそもバッタ屋という商売は少人数経営がよしとされています。
社長さんのほか、番頭さん、営業マンが2~3人。そして経理担当の方という組織です。
この組織だと物流を所有していないので、商品を仕入たら、基本的には丸ごと転売となります。ただお金とコネクションは沢山お持ちなので、後発の私達が同じやり方をしても勝てません。

そこで自分たちの倉庫をもち、仕入れた商品を「これはA社に、これはB社に売る」というような仕分けを、自分たちでやろうと考えました。その方が速く返事ができるからです。バッタ屋の商売では、何時どんなバッタ商品が入ってくるのか予測できません。そんな状態で自前の倉庫を構え、アルバイトを雇うわけですから、どうしても固定費がかかります。しかし、そのリスクをしょってでも、自分たちで仕分けしたほうが、早く売れることに気付いたのです。

他のバッタ屋と提示価格が同じなら、返事が早い弊社の方を選んでくれる。また買い先も私達から買いやすいと思ってくれてます。そこが弊社の強みだと思います。

ーー固定費だけではなく、在庫負担も大きくなりますね。

山本 例えばある時の商談では、雑誌を3万個買いましたが、パッと商品を見ただけで、40分で商談が終わってしまいました。「毎回そんな感じで、よく出来ますね」と言われます。
商品を見たら大体は感覚でわかりますし。「買ってから考える」ということが結構あります。
在庫を抱くということは、経営的にリスクがあります。しかし、私の場合は「在庫を抱くと真剣になるから抱こう」という考え方です。在庫を抱えて仕分けして売る。すでに商品を持っているので、仕入先に迷惑をおかけしない範囲であれば、どうあって売るかは自由です。いつまでも持っていてもいいですし、すぐ売ってもいい。
500円で仕入れたものを800円で売ってもいいし、400円で売ってもいい。
自分たちの感覚で販路のイメージを膨らませて考えますから、他のバッタ屋さんよりも成長していけるのだと思います。あえて自社でリスクを抱えることで、自由度を上げています。

ーー商談はどのように進めているのですか?

山本 買い取りの依頼があると、まずは戦法に出向いて商品を見せて頂きます。すると、いつも販売ルートを聞かれます。クライアントさんも販路を確認しておかないと心配です。しかし、弊社の場合は返事が早くで在庫を抱えますから、この段階で販路を確定するのは無理です。
お値段そこそこで、返事を早くして、気持ちよく商売しようとすると、
「ここで売ります」と即答は不可能です。そこで逆に「どこで売ったらダメですか?」ということを聞きます。

すると「SCはやめてくれ」、「A社系列には売らないで欲しい」、「ネットはやめて」、「ブランドは出さないで」といった具合に具体的な答えが返ってきます。
それを聞いて、例えばタグやブランドがわからないように工夫し、「かわいいカットソー」ということにして売る。
「このような売り方なら、御社の商品を比較的安全に売れます。これまで何十万枚も売ってきた実績があるので大丈夫です」とご提案すると、多少のリスクがあったとしてもクライアントさんには安心して頂けます。

仕入先に対して 「誠実」であることが弊社のモットーです。
「早く、高く、安全に、気持ちよく」に気を使っています。

ーー買い取った商品は完売できるのですか?

山本 仕入れた商品はほぼ完売します。他の商品と組み合わせて売り出すことや、モデルを使って自社のスタジオで撮影するなど、その商品が一番輝くような見せ方を工夫しています。
販路を広げることと単価を上げるために、様々な売り方を考えます。売れなかった商品をどれだけ早く売りさばくかが重要です。卸売だけではなく、自社で運営するオンラインショップのほか、関西圏に実店舗を3か所営業しています。
販路が広い方がバッタ屋としては有利です。
販路の強さがバッタ屋の強さだと言えます。

平均年齢35歳、若い行動力と研究熱心さも強み

ーーバッタ屋の経営者としてはお若いですね

山本 普通のバッタ屋さんでは50~60歳代が多いのですが、弊社の平均年齢は35歳なので、寿命だけは勝ってると思っています。私が大学生時代にネットオークションとしてバッタ屋商売を始めたときは20歳で最年少でしたが、15年ほど経った今でも最年少です。業界では異色の存在だと思います。他社に就職したことがないので、最初のころは礼儀作法を知らず、社会勉強もしていませんでしたから、多くの失敗を経験しました。思いついたらすぐ行動に移す性格なので、過去の失敗を悔やむより明日のことばかり考えています。
ユニクロの柳井さんの名言「早く行動し、早く失敗して、早く改善しろ」ではないですが、行動していかなくてはダメですね。

ーー経営の研究にも熱心ですね。

山本 アパレル業界の経営のトップの方々とも積極的にお会いして、会社の組織形態や経営のやり方を勉強しています。これまでにお会いした方は何百人にもなります。”ダメもと”で同業大手企業の社長のもとに飛び込んだこともあります。

なぜ経営の研究にうちこむかというと、バッタ屋という事業は一代で終わってしまうからです。初めに話したように、バッタ屋は少人数経営です。社長が亡くなると後継者もおらず、商売が出来なくなって消滅していくケースが多いのです。
これから先、弊社でも”事業継承をどうすべきか”ということも、組織の在り方として考えていかなければなりません。
そのため何冊も本を読みました。なかでもドラッカーの「マネジメント」が愛読書です。
事業とは再現性が重要だと思います。社長が成功させた事業を従業員が同じように繰り返すことでせいこうを再現できることです。そのためには”何で勝つか”という理由が必要です。これがイコール”強み”だと思います。
ですから自社にとっての強み、他のバッタ屋に勝つための方法、バッタ屋の事業領域は本当にバッタ屋だけなのか、などと考えをめぐらしています。
その上で”本当の強みとは何か?” ”その強みを生かして何をするのか”という答えを見つけ出すために、必死に勉強しています。ここをしっかり考えておかないと、次のステージにはいけません。

ーー今後の展開について教えてください。

山本 当面は現在の国内ビジネスでのシェア拡大を優先していきます。海外ビジネスも興味ありますが、今の段階では具体的な予定はありません。国内シェアといいましても、バッタ屋業界の市場規模がどの程度なのか、実ははっきりわかっていません。大体100~200社の業者がいるようです。そのなかで、年商30億円まで頑張って売上を伸ばしていこうと考えています。今の事業規模の約3倍ですが、目標は必達と自分に言い聞かせています。

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